{"id":2369,"date":"2014-11-17T12:49:02","date_gmt":"2014-11-17T10:49:02","guid":{"rendered":"https:\/\/giannidavico.it\/staging\/brainfood\/?p=2369"},"modified":"2014-11-17T12:49:02","modified_gmt":"2014-11-17T10:49:02","slug":"i-preventivi-nel-2014","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/giannidavico.it\/brainfood\/2014\/11\/17\/i-preventivi-nel-2014\/","title":{"rendered":"I preventivi nel 2014"},"content":{"rendered":"

\"funnelling\"<\/a>
\nMi sono messo a pensare quanti preventivi posso aver preparato in questi vent’anni. Certamente sono migliaia, e negli ultimi mesi il numero medio a settimana \u00e8 aumentato. \u00c8 invece diminuita la percentuale di preventivi accettati, ovvero quelli che diventano ordini.<\/p>\n

(A questo proposito mi piace pensare a un concetto che si esprime con una parola sola, funnelling<\/em>, ovvero l’idea che un contatto passa attraverso fasi successive fino a divenire un ordine; anche se qui trattiamo solo dell’ultima fase, quando un preventivo diventa un ordine.)<\/p>\n

Quando un preventivo non viene confermato n\u00e9 mi viene detto qualcosa in proposito, faccio sempre \u2013 via, spesso \u2013 seguito al contatto con una telefonata o una mail (senz’altro meglio una telefonata, ma dipende dal contesto) per cercare di capire il motivo.<\/p>\n

Va da s\u00e9 che il motivo principe \u00e8 dalla notte dei tempi il prezzo, ma questo motivo \u00e8 diventato \u2013 nella mia percezione almeno \u2013 di recente pi\u00f9 importante. Ovvero: nella maggior parte dei casi, se un mio preventivo non viene accettato ci\u00f2 dipende dal fatto che il cliente (potenziale, ma anche attuale) ha trovato un’alternativa pi\u00f9 economica che reputa pi\u00f9 confacente al caso suo.<\/p>\n

Ebbene, io credo che la risposta sia dentro di me \u2013 e sia giusta. Ovvero: non ridurr\u00f2 il prezzo solo perch\u00e9 il mercato propone alternative pi\u00f9 economiche alla mia. Per intuito e per scelta ho puntato sin dall’inizio al processo e non al prezzo. Ovvero: do tranquillamente per scontato che esistano alternative meno care rispetto alla mia proposta, ma sia perch\u00e9 so quanto mi costa produrre quel che vendo, sia perch\u00e9 pongo l’accento sul processo e non sul prezzo, sia perch\u00e9 so perfettamente che puntare sul prezzo \u00e8 una politica suicida, non lavoro sul prezzo. Ci\u00f2 non significa che non proponga degli sconti quando lo reputo il caso, n\u00e9 che non abbia a mente l’interesse del cliente (per conto del quale agisco); ma soltanto che il prezzo non \u00e8 la mia prima preoccupazione. Il mio buon nome lo \u00e8.<\/p>\n

Preferisco perdere un cliente che non \u00e8 disposto a pagare quello che chiedo che negoziare allo sfinimento sul singolo euro. Intendiamoci: il singolo euro in questi anni \u00e8 importante per chiunque e va tenuto in conto, non assecondo la politica dello spreco. Dico soltanto che conoscendo il mercato e i punti di forza e di debolezza della mia offerta, la mia proposta \u00e8 tarata sia sulla parte interna (quel che so di poter offrire) che sulla parte esterna (nello specifico il cliente per come lo conosco io, e in generale il mercato) della transazione.
\n\"Eddie<\/a>
\nSe non va, pazienza. La risposta \u00e8 dentro di me, ed \u00e8 giusta.<\/p>\n

Il mio lavoro, insomma, si riassume efficacemente nelle parole di Jack Walsh in Prima di mezzanotte<\/em><\/a>:<\/p>\n

Dammi quello che \u00e8 giusto, Eddie, e te lo porter\u00f2 qui entro venerd\u00ec a mezzanotte.<\/p><\/blockquote>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

\"funnelling\"<\/a>
Mi sono messo a pensare quanti preventivi posso aver preparato in questi vent’anni. Certamente sono migliaia, e negli ultimi mesi il numero medio a settimana \u00e8 aumentato. \u00c8 invece diminuita la percentuale di preventivi accettati, ovvero quelli che diventano ordini.<\/p>\n

(A questo proposito mi piace pensare a un concetto che si esprime con una parola sola, funnelling<\/em>, ovvero l’idea che un contatto passa attraverso fasi successive fino a divenire un ordine; anche se qui trattiamo solo dell’ultima fase, quando un preventivo diventa un ordine.)<\/p>\n

Quando un preventivo non viene confermato n\u00e9 mi viene detto qualcosa in proposito, faccio sempre \u2013 via, spesso \u2013 seguito al contatto con una telefonata o una mail (senz’altro meglio una telefonata, ma dipende dal contesto) per cercare di capire il motivo.<\/p>\n

Va da s\u00e9 che il motivo principe \u00e8 dalla notte dei tempi il prezzo, ma questo motivo \u00e8 diventato \u2013 nella mia percezione almeno \u2013 di recente pi\u00f9 importante. 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