Io ho sempre adorato preparare preventivi. A chi mi chiedesse suggerimenti ricorderei due punti fondamentali:
Primo: la qualità non è un argomento di vendita.
Già: si ottengono risultati molto superiori semplicemente non menzionandola. Quello che noi facciamo parla molto più forte di quello che diciamo; e il concetto di qualità è un argomento del tutto soggettivo.
Secondo: la stringatezza nelle comunicazioni scritte ha un valore inestimabile.
Il nostro cliente non ha tempo di sentire tutta la pappardella su quanto siamo bravi eccetera, ma vuole sapere quanto gli costa il progetto, e vuole essere sicuro che il lavoro sarà fatto a regola d’arte. Quando sei un professionista non servono tante parole.
E poi c’è un altro punto che ho scoperto di recente (almeno nella sua formulazione scritta) e che trovo fondamentale:
in un preventivo, ti è permesso di usare una sola volta lo 0. Una sola. Fine.
Lo spunto viene da questo interessante articolo (sito da tenere d’occhio, quello), segnalato qualche settimana fa su ATA Business Practices.
L’idea è semplice ma profondissima allo stesso tempo: 1.680 euro appare un prezzo “ragionato” (comunque sia stato ricavato), mentre 1.500 è un arrotondamento (ovvero, nelle parole dell’autore: “Heck, I want a grand for this”).
If you’re tempted to charge $300, charge $320 instead. If your real hourly rate is $100, make it $115. More rational to the client, more coin for you.
Per me funziona. Idee?
Commenti
Ottimo spunto! Io ho sempre fatto il contrario, tendo ad arrotondare alla cifra netta, però è vero potrebbe sembrare meno ragionata.