I preventivi nel 2014

funnelling
Mi sono messo a pensare quanti preventivi posso aver preparato in questi vent’anni. Certamente sono migliaia, e negli ultimi mesi il numero medio a settimana è aumentato. È invece diminuita la percentuale di preventivi accettati, ovvero quelli che diventano ordini.

(A questo proposito mi piace pensare a un concetto che si esprime con una parola sola, funnelling, ovvero l’idea che un contatto passa attraverso fasi successive fino a divenire un ordine; anche se qui trattiamo solo dell’ultima fase, quando un preventivo diventa un ordine.)

Quando un preventivo non viene confermato né mi viene detto qualcosa in proposito, faccio sempre – via, spesso – seguito al contatto con una telefonata o una mail (senz’altro meglio una telefonata, ma dipende dal contesto) per cercare di capire il motivo.

Va da sé che il motivo principe è dalla notte dei tempi il prezzo, ma questo motivo è diventato – nella mia percezione almeno – di recente più importante. Ovvero: nella maggior parte dei casi, se un mio preventivo non viene accettato ciò dipende dal fatto che il cliente (potenziale, ma anche attuale) ha trovato un’alternativa più economica che reputa più confacente al caso suo.

Ebbene, io credo che la risposta sia dentro di me – e sia giusta. Ovvero: non ridurrò il prezzo solo perché il mercato propone alternative più economiche alla mia. Per intuito e per scelta ho puntato sin dall’inizio al processo e non al prezzo. Ovvero: do tranquillamente per scontato che esistano alternative meno care rispetto alla mia proposta, ma sia perché so quanto mi costa produrre quel che vendo, sia perché pongo l’accento sul processo e non sul prezzo, sia perché so perfettamente che puntare sul prezzo è una politica suicida, non lavoro sul prezzo. Ciò non significa che non proponga degli sconti quando lo reputo il caso, né che non abbia a mente l’interesse del cliente (per conto del quale agisco); ma soltanto che il prezzo non è la mia prima preoccupazione. Il mio buon nome lo è.

Preferisco perdere un cliente che non è disposto a pagare quello che chiedo che negoziare allo sfinimento sul singolo euro. Intendiamoci: il singolo euro in questi anni è importante per chiunque e va tenuto in conto, non assecondo la politica dello spreco. Dico soltanto che conoscendo il mercato e i punti di forza e di debolezza della mia offerta, la mia proposta è tarata sia sulla parte interna (quel che so di poter offrire) che sulla parte esterna (nello specifico il cliente per come lo conosco io, e in generale il mercato) della transazione.
Eddie Moscone
Se non va, pazienza. La risposta è dentro di me, ed è giusta.

Il mio lavoro, insomma, si riassume efficacemente nelle parole di Jack Walsh in Prima di mezzanotte:

Dammi quello che è giusto, Eddie, e te lo porterò qui entro venerdì a mezzanotte.

Commenti

Petra Haag ha detto:

Grazie Gianni,

“…il prezzo non è la mia prima preoccupazione. Il mio buon nome lo è.”

Proprio così.

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