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Lo storytelling aziendale

Accennavo la settimana scorsa a un tema, tra gli altri, che mi ripromettevo di sviluppare in futuro: lo storytelling.

Ecco, oggi parliamo di questo. Sia chiaro che questo post non vuole nella maniera più assoluta assomigliare a una definitive guide o qualcosa del genere: sono semplicemente alcuni pensieri sul tema. (La mia storia, appunto.) Sono tutti pensieri che vanno approfonditi nel dibattito comune, sempre avendo in mente i versi di Nelo Risi:

Vorrei solo che dall’urto
nascesse una più energica morale.

(Li ho citati millanta volte in questi venti anni, ma tanto lavoro rimane ancora da fare.)

Riflettendo nei giorni scorsi sul tema, ho pensato che l’illustrazione migliore fosse l’esempio. Ho iniziato dunque da “casa” mia: ho condensato in poche righe la storia (e anche la geografia, e di questo vado particolarmente fiero) di Tesi & testi. È la storia della mia azienda – della mia bòita, per meglio dire –, fatta di conquiste e di zone d’ombra, di successi e di fallimenti. È, in fondo, la mia storia. Magari non luccica e non risplende, ma è vera.

Perché è questo il punto fondamentale: la storia che racconti deve essere vera. Il punto – passiamo al lato […] continua a leggere »

26/10/2015 2 Commenti

Alcune note per la vendita di servizi

A margine dei post di una e due settimane fa, faccio oggi alcune considerazioni su come possono essere impostate le vendite di servizi.

Intanto, dobbiamo presupporre di avere a che fare con un cliente molto ben informato: come conseguenza, il nostro ruolo principale è quello del consulente. È tramontata per sempre l’era del venditore – del fornitore di servizi, nello specifico – informato e del cliente che doveva per forza attenersi a quanto apprendeva dai fornitori consultati. Oggi l’informazione è a disposizione di chiunque in ogni momento, ed è perlopiù gratis (Free, perfect, and now, per dirla con il titolo di un libro di successo di qualche anno fa), dunque di per sé non possiede più valore spendibile. Ma l’obiettivo è – dovrebbe essere – quello di diventare un consulente, ovvero un partner, ovvero un fornitore non intercambiabile con chiunque, ma qualcuno le cui idee sono percepite come di valore e per questo viene ascoltato.

Anni fa parlai qui del circolo virtuoso della qualità, che è in teoria il mercato “perfetto”. E anche se Yogi Berra ci […] continua a leggere »

19/10/2015 4 Commenti

Vendere e comprare

Qualche giorno fa ho inserito su Langit, la mailing list dei traduttori che lavorano con l’italiano, una richiesta per traduttori aventi determinate caratteristiche per un progetto che reputo decisamente interessante e che sto organizzando in questo periodo.

Sono entrato in contatto con un certo numero di traduttori. Con alcuni ho avuto un veloce scambio di mail, con altri abbiamo approfondito, con altri ancora abbiamo iniziato a collaborare.

In linea con i pensieri che esprimevo lunedì scorso, inserisco qui alcune considerazioni. Non hanno un ordine particolare, ma sono intese come “imbeccate” per i traduttori interessati a negoziare progetti.

1. Il potenziale cliente non è tuo amico
Se cerco un fornitore per un servizio, non mi interessa diventare suo amico. Voglio dire, io nel tempo ho stretto amicizie fraterne con millanta traduttori; ma questo, appunto, può avvenire nel tempo. Se entriamo in contatto per la prima volta significa che non ci conosciamo; e non è necessario che tu mi diventi simpatico, voglio solo risolvere un mio problema e dunque cerco la soluzione a quel problema. Apprezzerò tantissimo se mi parli […] continua a leggere »

12/10/2015 4 Commenti

Le vendite per traduttori

Qual è il cruccio principale di qualunque professionista?

(Parlo del settore che conosco, l’industria della traduzione, ma il discorso vale per qualunque settore e qualunque mestiere.)

Le vendite.

Non c’è alcun dubbio.

Partiamo da un brano tratto da questo libro, che qui traduco per comodità del lettore. Racconta Lytle di un giorno in cui stava sciando con un amico dentista, cui chiese quale fosse il maggior cruccio nel suo settore.

“Le vendite”, è stata la risposta dell’amico. “Devi convincere le persone a farsi togliere i denti del giudizio. Devi gestire le obiezioni. Persuaderli a sopportare il dolore, le spese e il tempo sacrificato al lavoro. Non ti insegnano l’arte delle vendite all’università. Ma dovrebbero farlo”.

Il problema è che nessuna scuola di traduzione insegna a vendere. In teoria questo sarebbe compito della formazione, ma per fare uno yogiberrismo dirò che in teoria la teoria e la pratica sono la stessa cosa, ma in pratica no.

Occorre amare la vendita. Vendere è avere la possibilità di mettere in mostra la propria abilità nel settore. Non è fatto da […] continua a leggere »

05/10/2015 6 Commenti

In morte dell’azienda di traduzioni

Leggo, sull’ultimo “Multilingual”, il canto del cigno dell’azienda di traduzioni ad opera di Terena Bell. Qui l’articolo. La sua visione è che la translation company di medie dimensioni sta di fatto morendo. È tutto relativo, ovviamente; ma, nelle sue parole:

The translation company of the future will either sell over $10 million a year or it will sell under $1 million, but there will be no companies in between.

Six year from now, oltretutto. Questo genere di previsioni è sempre pericoloso.

Lei sostiene che l’industria della traduzione come la conosciamo noi non sarà mai più la stessa (“the industry as we know it will never be the same again”): cosa che non è di certo una previsione, ma un fatto sotto gli occhi di tutti. Nessun settore è oggi uguale a come era dieci anni fa; probabilmente posso rammaricarmi del buon tempo andato, e dire che anche per me non torneranno i fasti dei primi anni Duemila, nei quali stavo costruendo un’azienda sana, solida e in crescita, mentre poi sono successe delle cose sia dentro che fuori […] continua a leggere »

13/07/2015 3 Commenti

Meteore

Io ne ho visti, di sedicenti professionisti (agenzie e traduttori), in questi miei vent’anni di professione andare e venire. Millantare conoscenze che non avevano. Tuttologi, eccetera.

Non lo dico con astio, proprio no. Il mio lavoro mi piace, quel che ho fatto mi piace. Ho fatto errori grandi come ruspe a tre piani: quindi ho creato qualcosa di buono ma anche distrutto valore con gli sbagli. Ma non è questo il punto: il punto è che ho sempre – spesso, via – lavorato con passione, ho messo energia positiva in quel che ho fatto e faccio. Ho dato poesia ai clienti, a mio modo di vedere. Già, c’è poesia anche in un manuale tecnico. Già. Perché sono innegabili le parole di Nuto:

L’ignorante non si conosce mica dal lavoro che fa ma da come lo fa.

E in vent’anni ho capito tante cose. Ho assistito a trasformazioni epocali in questo settore (come in qualunque, l’industria della traduzione non è certo un’eccezione), ma quel che ho visto anche è che i principi sono sempre quelli e sono sempre validi. Tutto quello […] continua a leggere »

13/04/2015 2 Commenti

Che te lo dico a fare?

Il post di oggi nasce da un commento casuale fatto da un’insegnante sulla rinata lista Langit a proposito di un misero compenso percepito per un lavoro. L’occasione è casuale, ma il tema è generale – e anche ricorrente – e val la pena approfondirlo.

Io, per dirla con Nelo Risi,

vorrei solo che dall’urto
nascesse una più energica morale.

Ma so anche che Donnie Brasco direbbe: “Che te lo dico a fare?”

Il sottinteso di un misero compenso è questo: è bene accettare qualunque prezzo ci venga offerto, altrimenti non si lavora.

Ebbene, lasciamo da parte il bene della categoria, il rispetto verso i colleghi, considerazioni morali eccetera. Non parliamo di questo.

Parliamo “semplicemente” della convenienza economica e professionale, per un traduttore (o un insegnante, o un giornalista, o un web writer o i mille altri mestieri che oggi compongono “il popolo delle partite IVA”, è lo stesso), di accettare un compenso che sta ben al di sotto del livello […] continua a leggere »

16/02/2015 6 Commenti

TransPerfect, qualche lustro dopo

Questo articolo mi ha dato da riflettere.

TransPerfect è stata per me per anni l’epitome dell’azienda che avrei voluto costruire. Ho ammirato il coraggio imprenditoriale dei due fondatori; forse l’incoscienza, quasi, di quando – correva l’anno 1993 – accettarono quel progetto grandissimo di traduzione verso il russo di 600 pagine: erano ancora all’università ma avevano già dentro di loro l’idea, chiara, di creare la società di traduzioni più grande al mondo.

(Lascio da parte qui tutti i commenti negativi che tantissimi traduttori hanno verso questa azienda, per i suoi metodi sbrigativi eccetera – avendoci lavorato come fornitore per un certo periodo, sia pure molto tangenzialmente, posso dire di aver sperimentato di persona tutto questo, ma non è ciò di cui voglio parlare qui: mi impressionò molto di più, per dire, la vista che si godeva dal trentanovesimo piano del grattacielo di Park Avenue, 3.)

Nel 2000 l’azienda entrò nella Inc. 500, ed era la prima volta per il nostro settore: io mi sentii talmente felice per quel riconoscimento che fu come […] continua a leggere »

24/11/2014 3 Commenti

I preventivi nel 2014

Mi sono messo a pensare quanti preventivi posso aver preparato in questi vent’anni. Certamente sono migliaia, e negli ultimi mesi il numero medio a settimana è aumentato. È invece diminuita la percentuale di preventivi accettati, ovvero quelli che diventano ordini.

(A questo proposito mi piace pensare a un concetto che si esprime con una parola sola, funnelling, ovvero l’idea che un contatto passa attraverso fasi successive fino a divenire un ordine; anche se qui trattiamo solo dell’ultima fase, quando un preventivo diventa un ordine.)

Quando un preventivo non viene confermato né mi viene detto qualcosa in proposito, faccio sempre – via, spesso – seguito al contatto con una telefonata o una mail (senz’altro meglio una telefonata, ma dipende dal contesto) per cercare di capire il motivo.

Va da sé che il motivo principe è dalla notte dei tempi il prezzo, ma questo motivo è diventato – nella mia percezione almeno – di recente più importante. Ovvero: nella maggior parte dei casi, se un mio preventivo non viene accettato ciò dipende dal fatto che il cliente (potenziale, ma anche attuale) ha […] continua a leggere »

17/11/2014 3 Commenti

Di nuovo in pista

Avevo passato un paio di mesi decisamente frustranti dal punto di vista lavorativo: pochissimi progetti, tempi morti, fatturato di conseguenza in calo pesante. Con la famiglia da mantenere, l’INPS da pagare, qualche attività che voglio seguire. Non è bello, a questa età, avere insicurezze del genere.

Poi, però, è arrivata la provvidenza. La provvidenza nel senso goethiano del termine:

Fino a che uno non si compromette c’è esitazione, possibilità di tornare indietro, e sempre inefficacia. Rispetto ad ogni atto di iniziativa c’è solo una verità elementare, l’ignorarla uccide innumerevoli idee e splendidi piani. Nel momento in cui uno si compromette definitivamente anche la provvidenza si muove. Ogni sorta di cose accade per aiutare cose che altrimenti non sarebbero mai accadute. Una corrente di eventi ha inizio dalla decisione, facendo sorgere a nostro favore ogni tipo di incidenti imprevedibili, incontri e assistenza materiale, che nessuno avrebbe sognato potessero venire in questo modo. Tutto quello che puoi fare, o sognare di poter fare, incomincialo. Il coraggio ha in sé genio, potere e magia. Incomincia adesso.

Nota laterale: per quanto il concetto sia certamente goethiano, queste parole sono in realtà attribuite erroneamente a Goethe. Derivano da una traduzione in inglese molto libera dei […] continua a leggere »

10/11/2014 4 Commenti