Mi sono messo a pensare quanti preventivi posso aver preparato in questi vent’anni. Certamente sono migliaia, e negli ultimi mesi il numero medio a settimana è aumentato. È invece diminuita la percentuale di preventivi accettati, ovvero quelli che diventano ordini.
(A questo proposito mi piace pensare a un concetto che si esprime con una parola sola, funnelling, ovvero l’idea che un contatto passa attraverso fasi successive fino a divenire un ordine; anche se qui trattiamo solo dell’ultima fase, quando un preventivo diventa un ordine.)
Quando un preventivo non viene confermato né mi viene detto qualcosa in proposito, faccio sempre – via, spesso – seguito al contatto con una telefonata o una mail (senz’altro meglio una telefonata, ma dipende dal contesto) per cercare di capire il motivo.
Va da sé che il motivo principe è dalla notte dei tempi il prezzo, ma questo motivo è diventato – nella mia percezione almeno – di recente più importante. Ovvero: nella maggior parte dei casi, se un mio preventivo non viene accettato ciò dipende dal fatto che il cliente (potenziale, ma anche attuale) ha trovato […] continua a leggere »
