Qual è il cruccio principale di qualunque professionista?

(Parlo del settore che conosco, l’industria della traduzione, ma il discorso vale per qualunque settore e qualunque mestiere.)

Le vendite.

Non c’è alcun dubbio.

Partiamo da un brano tratto da questo libro, che qui traduco per comodità del lettore. Racconta Lytle di un giorno in cui stava sciando con un amico dentista, cui chiese quale fosse il maggior cruccio nel suo settore.

“Le vendite”, è stata la risposta dell’amico. “Devi convincere le persone a farsi togliere i denti del giudizio. Devi gestire le obiezioni. Persuaderli a sopportare il dolore, le spese e il tempo sacrificato al lavoro. Non ti insegnano l’arte delle vendite all’università. Ma dovrebbero farlo”.

Il problema è che nessuna scuola di traduzione insegna a vendere. In teoria questo sarebbe compito della formazione, ma per fare uno yogiberrismo dirò che in teoria la teoria e la pratica sono la stessa cosa, ma in pratica no.

Occorre amare la vendita. Vendere è avere la possibilità di mettere in mostra la propria abilità nel settore. Non è fatto da poco.

Vendere, soprattutto, vuol dire essere preparati, aver fatto i compiti a casa, tutte le ricerche del caso eccetera; vuol dire trasmettere questa conoscenza. (Sorvolo sul fatto, perché lo considero un assioma, che ciò che si vende deve essere assolutamente eccellente.)

Gli ordini sono poco più che una conseguenza.

Ciò, tra l’altro, è anche un sollievo non da poco per i periodi di magra: quando il fatturato cala, se le altre parti dell’attività sono a posto (se si lavora bene, in una parola) non c’è da preoccuparsi più di tanto. Se l’attività funziona un periodo di calo delle vendite è fisiologico; ma gli ordini torneranno.

Bisogna amare la vendita. Niente chiamate a freddo o cose del genere: la vendita segue il fatto che qualcuno ha alzato la mano e manifestato il suo interesse. Sta a noi fare insieme al cliente i passi necessari per far sì che entrambi ci si alzi dal tavolo avendo ottenuto quel che desideriamo.

La tecnologia ha cambiato tante cose, ma i principi basilari sono sempre i medesimi.

Nei prossimi mesi tornerò a parlare in maniera significativa di marketing e vendite, perché sono una delle chiavi principali del successo di qualunque attività. Per i motivi spiegati qui la mia gavetta è stata un tantino lunga, ma tanto lo sapevo già prima che sono lento; e comunque anche se ho fatto gavetta ciò non significa che non mi sia preparato in maniera completa a essere un cristallo. Anzi, ciò significa che so di che cosa parlo, conosco l’argomento, lo so applicare e così via.

Ho fatto errori, ho dormito a lungo ma sono un bravo venditore. E voglio condividere quello che so. Stay tuned.