A margine dei post di una e due settimane fa, faccio oggi alcune considerazioni su come possono essere impostate le vendite di servizi.

Intanto, dobbiamo presupporre di avere a che fare con un cliente molto ben informato: come conseguenza, il nostro ruolo principale è quello del consulente. È tramontata per sempre l’era del venditore – del fornitore di servizi, nello specifico – informato e del cliente che doveva per forza attenersi a quanto apprendeva dai fornitori consultati. Oggi l’informazione è a disposizione di chiunque in ogni momento, ed è perlopiù gratis (Free, perfect, and now, per dirla con il titolo di un libro di successo di qualche anno fa), dunque di per sé non possiede più valore spendibile. Ma l’obiettivo è – dovrebbe essere – quello di diventare un consulente, ovvero un partner, ovvero un fornitore non intercambiabile con chiunque, ma qualcuno le cui idee sono percepite come di valore e per questo viene ascoltato.

Anni fa parlai qui del circolo virtuoso della qualità, che è in teoria il mercato “perfetto”. E anche se Yogi Berra ci dice che in teoria la teoria e la pratica sono la stessa cosa, ma in pratica non lo sono, ciononostante è questo il modello cui dovremmo tendere – la consulenza, pagata al prezzo della consulenza. (Tralasciando, perché innecessario in quanto superato dai fatti, il concetto di rispetto.)

Poi ci sono altri temi – tanti altri temi –, cui ora accenno ma che mi riprometto di sviluppare in futuro.

L’empatia, ovvero il mettersi dei panni del cliente: provare a ragionare come lui per capire che cosa vuole esattamente (può esserne consapevole, oppure no) e poi fornirglielo. (È il passaggio da fornitore a partner, in estrema sintesi: tutto torna.)

La personalizzazione, ad esempio nei siti. Il mio sito è vecchio, lo so (non sono proprio il calzolaio con le scarpe rotte, ma di certo un parente); però perché avere un sito dove non compaiono nome e cognome delle persone, foto, vita reale, un sito che è una semplice vetrina standard? Preferiamo comprare da un automa o da qualcuno che ha un’identità?

Lo storytelling aziendale. Raccontare storie (non frottole, sia chiaro) è un’arte da rivalutare. Lo dice bene Gary Vaynerchuk:

Storytelling is by far the most underrated skill in business.

E tu? Qual è la tua storia? Hai una storia significativa da raccontare a chi è interessato a quello che hai da vendere? Appassionante, avvincente, istruttiva? Soprattutto: autentica? Una storia da cui traspaia che tu sei tu e nessun’altro, che la tua unicità è la tua autenticità e che sei veramente tu?

Sei pronto a metterci la faccia? A passare dal ruolo di ennesimo fornitore a quello, specifico e prezioso, di consulente del tuo cliente?